بررسی تطبیقی مذاکره سنتی و مذاکره مدرن

دسته بندی موضوعی : برنامه ریزی درسی و آموزشی

زبان : فارسی

نوع فایل : PDF

تعداد صفحات : 13

وضعیت : این مقاله توسط هیات داوران پایگاه ایران ژورنال داوری شده است
فصل نامه علمی تخصصی پژوهش برتر - سال اول شماره سوم - پاییز 1404

نویسندگان :
هاشم نامور حمزانلویی کارشناس اموراداری و منابع انسانی
آرزو بهادر مایوان کارشناس امور اداری و منابع انسانی
دکتر هادی کاهانی مقدم رئیس اداره توسعه کارآفرینی استان خراسان شمالی، دکترای کارآفرینی و مدرس دانشگاه جامع علمی و کاربردی شهرستان بجنورد 2

ثبت شده توسط : ایران ژورنال

لینک مستقیم مقاله : https://iran-journals.com/doc/51

چکیده فارسی :

مذاکره به‌عنوان یکی از اساسی‌ترین و در عین حال پیچیده‌ترین فرآیندهای تعامل انسانی، نقشی کلیدی در شکل‌گیری، تداوم و تحول روابط فردی، سازمانی، اقتصادی و سیاسی ایفا می‌کند. از آغاز شکل‌گیری جوامع انسانی، مذاکره همواره ابزاری برای حل تعارض، توزیع منابع، اعمال قدرت و دستیابی به توافق بوده است؛ با این حال، تغییرات گسترده در ساختارهای اجتماعی، پیشرفت علوم مدیریتی و گسترش ارتباطات بین‌فردی و بین‌سازمانی، موجب تحول عمیق در رویکردها و الگوهای مذاکره شده است. در این میان، دو الگوی غالب «مذاکره سنتی» و «مذاکره مدرن» به‌عنوان دو پارادایم متمایز، رویکردهای متفاوتی را در تعریف مسئله، نقش طرفین، شیوه تعامل و نتایج حاصل از مذاکره ارائه می‌دهند.
مذاکره سنتی عمدتاً مبتنی بر نگرش رقابتی، منطق برد-باخت، تمرکز بر مواضع ظاهری، استفاده ابزاری از قدرت و تجربه فردی مذاکره‌کنندگان است. در این الگو، مذاکره اغلب به‌عنوان عرصه‌ای برای غلبه بر طرف مقابل تلقی می‌شود و موفقیت، مترادف با کسب بیشترین امتیاز حتی به بهای تضعیف رابطه و کاهش رضایت طرف مقابل تعریف می‌گردد. در مقابل، مذاکره مدرن با بهره‌گیری از دستاوردهای نظری حوزه‌های مدیریت، روان‌شناسی اجتماعی، رفتار سازمانی و علوم ارتباطات، رویکردی تحلیلی، تعاملی و مبتنی بر همکاری را دنبال می‌کند. این الگو بر شناسایی منافع واقعی و نه صرفاً مواضع اعلام‌شده، ایجاد اعتماد متقابل، شفافیت اطلاعات، مدیریت تعارض، هوش هیجانی و دستیابی به نتایج برد-برد تأکید دارد.
هدف این پژوهش، بررسی تطبیقی مذاکره سنتی و مذاکره مدرن از منظر مبانی نظری، چارچوب‌های مفهومی، فرآیند مذاکره، نقش قدرت و ارتباطات، شیوه تصمیم‌گیری و پیامدهای کوتاه‌مدت و بلندمدت آن‌هاست. پژوهش حاضر با رویکرد توصیفی–تحلیلی و بر پایه مطالعه نظام‌مند منابع کتابخانه‌ای، کتب تخصصی و مقالات علمی داخلی و خارجی انجام شده است. در این تحقیق، تلاش شده است ضمن تبیین ویژگی‌های هر یک از دو رویکرد، نقاط قوت و محدودیت‌های آن‌ها در شرایط مختلف اجتماعی و سازمانی مورد تحلیل قرار گیرد.
یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد که مذاکره سنتی، اگرچه در موقعیت‌های خاص نظیر روابط کوتاه‌مدت، شرایط بحرانی یا محیط‌هایی با عدم توازن شدید قدرت می‌تواند به توافق‌های سریع منجر شود، اما در بسیاری از موارد باعث کاهش اعتماد، تشدید تعارضات پنهان و ناپایداری توافق‌ها در بلندمدت می‌گردد. در مقابل، مذاکره مدرن با تأکید بر تعامل سازنده، مشارکت فعال طرفین، تحلیل منافع مشترک و مدیریت آگاهانه احساسات، ظرفیت بالاتری برای ایجاد توافق‌های پایدار، افزایش رضایت طرفین و تقویت روابط انسانی و سازمانی دارد. نتایج این پژوهش حاکی از آن است که در دنیای معاصر با پیچیدگی فزاینده روابط و وابستگی متقابل بازیگران، گذار از الگوهای سنتی مذاکره به رویکردهای مدرن، نه‌تنها یک انتخاب راهبردی، بلکه ضرورتی اجتناب‌ناپذیر برای دستیابی به توسعه پایدار و تعاملات مؤثر محسوب می‌شود.

کلمات کلیدی فارسی :
مذاکره سنتی - مذاکره مدرن - رویکرد برد برد - ارتباطات اثربخش - قدرت در مذاکره - تعاملات سازمانی